Mowa ciała w biznesie – czym jest komunikacja niewerbalna?

Czym jest mowa ciała? Jak interpretować komunikację niewerbalną i umiejętnie się nią posługiwać?

Mowa ciała – tak ważna, tak niedoceniana. Znaczenie gestów w komunikacji interpersonalnej

Chociaż na co dzień intencjonalnie nie zwraca się na nią uwagi, stanowi istotną formą komunikacji. Mowa ciała, bo o niej mowa, jest rejestrowana przez ludzki mózg podświadomie. To dlatego wystarczy nam zaledwie chwila, aby ocenić czy dana osoba przypadła nam do gustu. W biznesie jest podobnie. Liczy się pierwsze wrażenie, na które oprócz wypowiedzianych słów składa się przede wszystkim komunikacja niewerbalna.

Postawa ciała, sposób poruszania się, mimika twarzy, a nawet spojrzenie to zachowania niewerbalne, które przekazują nastroje i emocje. Jak udowadniają badania, wywierają one nawet pięciokrotnie większy wpływ na człowieka niż słowa. Pozwalają wyrazić zainteresowanie, sympatię, zaufanie, a także znudzenie, zniecierpliwienie, a nawet wrogość i dominację.

W toku prac nad komunikacją interpersonalną określono zasadę skutecznego przekazu 10/30/60. W jej myśl, skuteczność przekazu – zarówno w kontaktach prywatnych, jak i relacjach biznesowych – jest uzależniona:

• w 10 proc. od tego, co się mówi,
• w 30 proc. od tego, jak się mówi, czyli tonu głosu, sposobu artykułowania dźwięków, akcentowania i precyzji wypowiedzi,
• w 60 proc. od mowy ciała.

   

Komunikacja niewerbalna i werbalna wzajemnie się uzupełniają. Świadomość znaczenia każdej z nich i umiejętność interpretacji pozasłownych sygnałów nie tylko pozwala odczytywać prawdziwe intencje i emocje innych, ale również kreować pozytywne pierwsze wrażenie. Co kryje się pod pojęciem mowy ciała? Jakie są jej najważniejsze formy?

Co nazywamy mową ciała? Formy komunikacji niewerbalnej

Na mowę ciała składają się różne zachowania niewerbalne, które towarzyszą rozmowie i sygnalizują nastawienie psychiczne rozmówcy. W ich skład wchodzi:

• mimika twarzy,
• ton głosu,
• gesty,
• postawa ciała (przyjmowana pozycja i sposób poruszania się),
• dotyk,
• spojrzenie (kontakt wzrokowy),
• dystans fizyczny,
• dźwięki paralingwistyczne (śmiech, westchnienia, przerywniki retardacyjne typu „yyy”).

   

Do środków wyrazu komunikacji niewerbalnej zalicza się również wokalizację. Obejmuje ona m.in. intonację, barwę głosu czy też szybkość mówienia. Ważnym elementem komunikacji niewerbalnej jest też tzw. fasada. Budują ją dwa podstawowe elementy – dekoracja, czyli wszystko to, co pozwala zorganizować przestrzeń w stosowny dla danej sytuacji sposób, oraz fasada osobista, czyli powierzchowność i sposób bycia danej osoby.

Mowa ciała w biznesie. Komunikacja niewerbalna i język odczytywania sygnałów

Odczytywanie gestów i sygnałów niewerbalnych to umiejętność, którą można wypracować. Wbrew pozorom przydaje się ona nie tylko na co dzień, ale i w biznesie. Pozwala bowiem ujawnić ukryte intencje i motywacje klientów czy też partnerów biznesowych. Oto tajniki mowy ciała, które warto znać, by z sukcesem prowadzić rozmowy biznesowe.

Mimika – nastawienie wyrysowane na twarzy

Amerykański psycholog Paul Ekman – pionier w dziedzinie badań nad ekspresją ruchowo-mimiczną – wyróżnił sześć podstawowych emocji, które wyraża ludzka twarz. To radość, smutek, strach, wstręt, zaskoczenie i złość. Malują się one na twarzach rozmówców i mogą być łatwo odczytane przez każdą ze stron, zwłaszcza jeśli wie się, na co patrzeć. Na co więc zwrócić uwagę i jak kontrolować mimikę twarzy, aby lepiej radzić sobie w relacjach biznesowych?

Obdarzenie rozmówcy szczerym uśmiechem zawsze pomaga. Sugeruje otwartość, rozluźnia atmosferę i wzbudza zaufanie. Uśmiech z zamkniętymi ustami jest z kolei uznawany za przejaw uległości. Zaciśnięcie warg świadczy natomiast o stresie. Może też oznaczać, że osoba wstrzymuje się przed powiedzeniem czegoś i chce kontrolować swoją mimikę. Z kolei przygryzanie górnej wargi wskazuje na nerwowość lub niepokój. Ściągnięte brwi sugerują skupienie. Przez część osób mogą być jednak interpretowane jako przejaw niezadowolenia.

Mowa ciała a wzrok

Intencje i emocje rozmówcy zdradza również wzrok. Ukazuje on nie tylko nastawienie, ale również pewne elementy osobowości. Może informować o pewności siebie, jak i zakłopotaniu, a nawet kłamstwie. Jak więc interpretować poszczególne sygnały i na co uważać?

1. Rozbiegany wzrok i oglądanie się nerwowo na boki może sygnalizować, że rozmówca jest zdekoncentrowany, kłamie lub lekceważy rozmowę.
2. Patrzenie prosto w jeden punkt w oddali, a nie na rozmówcę zdradza nieufność i podejrzliwość wobec osoby, z którą się rozmawia.
3. Unikanie wzroku rozmówcy lub jego opuszczanie to sygnał o nieśmiałości albo strachu. Negatywnie odbierane jest również usilne utrzymywanie kontaktu wzrokowego. Może bowiem sugerować, że masz coś do ukrycia.

Mowa ciała i dłonie

Podanie dłoni to jeden z pierwszych kontaktów, do jakich dochodzi między rozmówcami podczas spotkania biznesowego. Dlatego warto się mu lepiej przyjrzeć i sprawdzić, jak poszczególne gesty mogą być interpretowane.

1. Słaby uścisk dłoni może świadczyć o słabości, braku pewności siebie lub strachu wobec rozmówcy. Osoba podająca w ten sposób dłoń może zostać odebrana jako mało konkretna, co może mieć wpływ na dalszy przebieg spotkania biznesowego,
2. Objęcie dłoni przy przywitaniu dwoma rękami sugeruje, że rozmówca kwestionuje szczerość intencji partnera,
3. Zdecydowany uścisk dłoni (nie za mocny i bez potrząśnięć) jest najbezpieczniejszy. Sugeruje bowiem neutralność i otwartość.
   
   

Warto też zwrócić uwagę na inne elementy mowy ciała. Wyciągnięty palec wskazujący sugeruje nakaz, a potrząsanie nim – zakaz. Dłonie skierowane ku dołowi to oznaka zwierzchnictwa, natomiast ich zaciśnięcie w pięść to wyraz złości. Z kolei o znudzeniu świadczy dłoń oparta na policzku z uniesionym pionowo palcem wskazującym i podpierającym brodę kciukiem. Pocieranie nosa ręką jest interpretowane jako przejaw nieszczerości.

Skrzyżowanie rąk to brak zgody na coś. Może być interpretowane także jako oznakę gniewu lub zamknięcia na partnera. Dlatego warto tego unikać podczas spotkania biznesowego.

Postawa ciała prawdę Ci powie

Wiele emocji można również odczytać z przyjmowanej przez rozmówcę postawy. Wyprostowane ramiona to oznaka pewności siebie oraz szczerości intencji. Podczas rozmów biznesowych istotny jest nawet sposób siedzenia. Wyprostowane plecy i niekrzyżowanie rąk to podstawa. Taka postawa świadczy bowiem o śmiałości i otwartości. Unikać należy podpierania się. Sugeruje ono bowiem znudzenie.

Nie warto ani rozsiadać się na fotelu, ani siedzieć na jego brzegu. Pierwsza postawa może być odebrana jako próba wywyższenia się i zdominowania rozmówcy, a druga jako objaw niepewności. Krzyżowanie nóg również nie jest wskazane podczas oficjalnych spotkań biznesowych. Jeśli jednak rozmowa ma mniej oficjalny charakter, może być interpretowane jako oznaka swobody.

Podczas spotkania biznesowego niewskazane jest:

• przyjmowanie postawy stojącej z nieco rozstawionymi nogami i dłońmi opartymi na biodrach – sugeruje to próbę dominacji,
• opuszczanie brody w połączeniu ze skulonymi ramionami – świadczy o braku wiary we własne możliwości,
• częste zmienianie pozycji – oznacza to niepewność i wprowadza nerwowość.
  
  

Mowa ciała w biznesie, czyli jak się poruszać, żeby zdobyć zaufanie

Twoje ciało non stop wysyła komunikaty, które mogą wzmocnić lub osłabić pozycję w oczach rozmówcy. Żeby zdobyć zaufanie klienta lub kontrahenta, warto już na wstępie obdarzyć go uśmiechem i zdecydowanie uścisnąć jego dłoń. Istotne jest również zachowanie pozytywnego nastawienia. Dlatego krzyżowanie rąk i nóg nie powinno mieć miejsca. Zwiększa bowiem dystans między rozmówcami. Nie należy też podbierać głowy, gdyż może to być interpretowane jako objaw znudzenia.

W relacjach biznesowych mile widziane jest patrzenie prosto w oczy rozmówcy. Usilne utrzymywanie kontaktu wzrokowego nie jest jednak naturalne i może wywoływać u klienta lub kontrahenta dyskomfort. Wzrok co pewien czas powinien więc wodzić po otoczeniu. Warto jednak zachować w tym umiar. Inaczej zostanie to zinterpretowane jako nieumiejętność skupienia się lub objaw lekceważenie rozmówcy.

Co istotne, mowa ciała w biznesie nie może być sztuczna. Mózg człowieka jest bowiem w stanie rozpoznać fałsz. Dlatego we wszystkich gestach należy zachować umiar i zadbać o spójność wysyłanych sygnałów. Jeśli nie dostosujesz ich do swojej osobowości i sposobu bycia, zatracisz – tak istotną w relacjach biznesowych – autentyczność.