Dawka wiedzy w tym artykule:
Co to jest segmentacja rynku?
3 kroki do skutecznej segmentacji
Jakie są kryteria podziału rynku na segmenty? Segmentacja rynku – przykłady
Inne atrakcyjne segmenty rynku
Jak segmentować rynek poprawnie? Użyteczne wskazówki
Efektywne komunikaty marketingowe wymagają precyzyjnej analizy potrzeb, wejścia w buty klienta, patrzenia jego oczami, uwzględniając nie tylko cele i marzenia, ale też lęki i obawy.
Strategicznie zarządzana firma zaczyna działalność od zdefiniowania fundamentów. Aby skutecznie zbudować autentyczną markę:
- definiujesz misję, wizję i wartości
- określasz archetypy marki
- wykonujesz badanie rynku
- segmentujesz rynek
- definiujesz grupy docelowe
- budujesz bazę produktów i usług
- przygotowujesz strategię komunikacji
- ustawiasz proces sprzedażowy
- zarządzasz finansami / budżetem
Różnorodność czynników określających zachowania klientów sprawia, że wyzwaniem jest stworzenie oferty, która będzie atrakcyjna dla każdego. Tutaj dowiesz się jak zmaksymalizować szansę na sprzedaż. Znaleźć też cechy, które są wspólne dla określonej grupy klientów i jednocześnie wyróżnić się na tle całej zbiorowości. Dzięki temu lepiej dopasujesz ofertę do preferencji i potrzeb. Celowi temu służy właśnie segmentacja rynku. Czym właściwie jest?
Co to jest segmentacja rynku?
Segmentacja rynku to strategiczny podział konsumentów na grupy, które przejawiają podobne cechy i zachowania. Działanie to pozwala przyjrzeć się z bliska preferencjom i potrzebom,, a następnie udoskonalić ofertę w taki sposób, aby jak najlepiej odpowiadała oczekiwaniom. Dzięki segmentacji rynku możliwe jest indywidualne zróżnicowanie produktu, które zwiększa szansę na zakup i sprawia, że klient czuje się doceniony.
Ustalenie segmentu klientów jest niezbędne do opisania avatara Twojego idealnego klienta. Na tej podstawie przygotujesz strategię marketingową, którą tworzy każda świadoma marka, niezależnie od wielkości firmy, projektu czy lokalizacji. Po prostu nie stać Cię na to, aby nie mieć opracowanej segmentacji.
Ponadto segmentacja rynku zwiększa satysfakcję nabywców, co napędza kolejną sprzedaż. Zadowoleni klienci przekształcają się bowiem w orędowników marki i chętnie polecają usługi lub produkty osobom, które jeszcze wahają się przed ich zakupem. Rezultatem segmentacji rynku konsumentów jest także zwiększona świadomość marki wśród potencjalnych nabywców.
Zobacz również: Jak zdobyć ulotną uwagę każdego odbiorcy?
Na dodatek segmentacja klientów pozwala wyodrębnić te grupy odbiorców, które są w stanie zapłacić najwięcej za usługę lub produkt. Pozwala to skoncentrować działania marketingowe na konsumentach przynoszących najwyższe zyski.
Segmentację rynku uznaje się za ważny element strategii biznesowej. Ułatwia ona zaplanowanie działań zorientowanych na klienta, co przyczynia się to większej rozpoznawalności marki, a w konsekwencji uzyskania przewagi rynkowej.
3 kroki do skutecznej segmentacji
- określ potrzeby klienta
- zidentyfikuj segment
- wybierz najbardziej atrakcyjny segment
Z pewnością znasz to pytanie: Jakie potrzeby mają Twoi klienci? To jest dosyć proste i łatwe do określenia. Zazwyczaj potrzebujemy mieć coś szybko, tanio, blisko. Potrzebujemy spokoju, relaksu, adrenaliny, zmiany. Ale zadaj sobie też pytanie: Jak mogę połączyć moich klientów, stworzyć wspólnotę, community ludzi o podobnych potrzebach?
Aby zidentyfikować segment zadajemy sobie inne pytanie: Kto jest najbardziej skłonny skorzystać z mojej usługi lub kupić mój produkt?
Określamy kryteria opisane poniżej.
Pamiętaj także o tym, że świat przeniósł się do internetu. Dlatego poddaj analizie zachowania Twojego klienta w mediach społecznościowych, na forach, w grupach na Facebooku. Ile czasu poświęca na czytanie blogów? Czy chętnie korzysta z webinarów? Czy szkoli się on-line?
Analizując kryteria podziału rynku na segmenty, szukaj odpowiedzi na pytania: Który segment będzie podatny na moją komunikację? Który przyniesie mi największy zysk?
Jakie są kryteria podziału rynku na segmenty? Segmentacja rynku – przykłady
Istnieją różne kryteria segmentacji rynku. Płeć, wiek, dochód czy też styl życia to zaledwie kilka charakterystycznych cech konsumenta, dzięki którym można podzielić zbiorowość klientów na grupy. Biorąc pod uwagę rodzaje przyjętych kryteriów, wyodrębnić można cztery główne modele segmentacji rynku.
Segmentacja demograficzna. To jeden z najłatwiejszych sposobów definiowania grup potencjalnych klientów. Jest dokonywana na podstawie łatwych do zidentyfikowania cech demograficznych, takich jak:
- wiek,
- płeć,
- pochodzenie etniczne,
- narodowość
- poziom edukacji,
- wyznanie,
- wykształcenie,
- zawód,
- wielkość rodziny,
- status społeczny.
Segmentacja psychograficzna. Koncentruje się na osobowości klientów i ich zainteresowaniach. Uwzględnia m.in. cechy charakteru, życiowe cele i wartości, wierzenia, styl życia, pasje i zainteresowania. Są one trudniejsze do zidentyfikowania niż cechy demograficzne, jednak pozwalają podjąć działania marketingowe, które będą przemawiać do klientów na bardziej osobistym poziomie.
Segmentacja geograficzna. Pozwala zidentyfikować konsumentów i zakwalifikować ich do poszczególnych grup, uwzględniając cechy geograficzne, czyli:
- kraj,
- region,
- gęstość zaludnienia,
- stopień urbanizacji,
- klimat,
- topografię terenu.
Segmentacja behawioralna. Uwzględnia dane zebrane podczas korzystania przez klienta ze strony www, takie jak m.in. nawyki klientów związane z zakupami i wydatkami, nawyki przeglądania witryny, interakcje z marką, lojalność wobec marki czy też wystawione oceny produktów.
Inne atrakcyjne segmenty rynku
Rynek można podzielić na wiele niszowych segmentów, zarówno wykorzystując powyższe cztery metody segmentacji, jak i mniej popularne strategie. Np. segmentacja według fazy życia uwzględnia podział klientów na tych bezdzietnych oraz mających dzieci (i jeszcze bardziej szczegółowo, przyjmując kryterium wieku dzieci). Z kolei segmentacja pokoleniowa wyodrębnia segment Millenialsów, Generacji Z czy też Baby Boomers.
Zobacz więcej: Pokolenie XYZ
Wyróżnić warto też segmentację firmograficzną. Najczęściej jest ona wykorzystywana przez przedsiębiorstwa oferujące usługi i produkty B2B. Pozwala ona pogrupować będące ich klientami firmy według określonych kryteriów, takich jak branża, wielkość, lokalizacja czy też osiągane przychody.
Podziału rynku można też dokonać na podstawie kryterium dochodowego. Wówczas wyróżnić da się segment klientów ekonomicznych i segment klientów premium, niezależnie od tego, czy produkty/usługi są kierowane do klientów indywidualnych czy też do firm.
Zrób samodzielnie audyt swojej marki w 30 minut!
Poznaj 15 obszarów które musisz monitorować, aby skutecznie zarządzać swoją marką i zarabiać jeszcze więcej!
Jak segmentować rynek poprawnie? Użyteczne wskazówki
Segmentacja rynku przynosi oczekiwane rezultaty, kiedy jest strategicznie przeprowadzona. Nie działaj tylko na intuicji, bez przygotowań i na podstawie przypuszczeń. O czym należy pamiętać w szczególności?
- Ilość danych. Kiedy masz już wstępnie określony segment, sprawdź czy jest on wystarczająco duży. Im więcej danych zostanie zebranych w trakcie badania rynku, tym lepiej. Pozwala to wyodrębnić specyficzne cechy różniące poszczególne grupy, a w efekcie prowadzić skuteczniejsze działania marketingowe i odpowiednią politykę cenową. Dane mogą pochodzić nie tylko ze strony www, ale również ankiet i wywiadów. Nie zapomnij też korzystać z danych Głównego Urzędu Statystycznego, wywiadowni gospodarczych, instytucji przeprowadzających badania opinii publicznej.
- Rozległość segmentacji. Pamiętaj, że zbyt obszerny segment nie zawsze jest wskazany, ze względu na ogromne koszty dotarcia. Proces segmentacji rynku należy dostosować do wielkości prowadzonej działalności. Im większy biznes, tym większe segmenty rynku trzeba brać pod uwagę. Jeśli natomiast prowadzisz niewielką działalność gospodarczą, bardziej opłacalną strategią będzie ograniczenie się do kilku małych segmentów.
- Zasoby grupy docelowej. Upewnij się, że segment, który określasz ma pieniądze. Czy klient będzie chciał wymienić swoje pieniądze za rozwiązanie problemu czy realizację celu. Nie wybieraj grupy, której nie stać na Twój produkt lub usługę. Dokonaj analizy, czy jest to segment, który będzie chciał i zapłaci za więcej produktów, czyli czy jest szansa na cross-selling, na kolejną sprzedaż. Planując biznes, weź pod uwagę strategię na co najmniej 2-3 lata.
- Mierzenie efektów. Reakcje klientów stanowią najlepszą ocenę podjętych działań. Jeśli oferowane produkty lub usługi nie będą się sprzedawać, popracuj nad kształtem oferty. Problem może tkwić w błędnej interpretacji danych.
Segmentacja rynku służy wyodrębnieniu jednorodnych grup konsumentów, które przejawiają podobne cechy i zachowania, w związku z czym mają zbliżone oczekiwania względem produktów lub usług. Pozwala to dopasować działania marketingowe do indywidualnych preferencji i potrzeb klientów. To zwiększa ich skuteczność i przekłada się na wyższe zyski. Ułatwia również wybór rynku docelowego, który daje przedsiębiorstwu największe szanse na stabilny rozwój.
Zobacz więcej: Strategia marki – kompletny plan działania
Określenie segmentu rynku, jest bazą dla skuteczności Twoich działań. Dopiero mając zdefiniowane powyżej dane, stworzysz skuteczną ofertę dla docelowego klienta. Jak mówi Richard Dow “Cztery podstawowe elementy marketingu to: ludzie, ludzie, ludzie i jeszcze raz ludzie”. Tak, zgadzam się z tym. Podstawą każdego biznesu są ludzie – ich obiekcje, porażki, strachy, które zamienisz odpowiednią komunikacją w zyski, pokazując potrzeby, korzyści czy oferując święty spokój.
Jeśli nie chcesz eksperymentować sam z określaniem segmentu i potrzebujesz skutecznej strategii komunikacji dla swojej firmy, skorzystaj z profesjonalnego wsparcia. Dzięki temu zyskasz pewność, że Twoje działania szybciej przyniosą określone rezultaty.
Chcę zacząć szybciej zarabiać na marce!
Marka nie sprzedaje produktów, tylko rozwiązuje problemy. Przyjdź na konsultacje i znajdziemy sposób na monetyzacje Twojego biznesu!
